Existem apenas 3 formas de fazer seu negócio crescer

Quando uma empresa precisa crescer, a primeira reação costuma ser bastante previsível: precisamos de mais clientes.

Mais anúncios.

Mais leads.

Mais seguidores.

Mais gente entrando na loja.

Mais reuniões comerciais.

Mais pessoas chegando até a oferta.

Claro que conquistar novos clientes é importante. Nenhum negócio consegue ignorar aquisição por muito tempo. O problema é tratar essa como a única maneira de crescer.

Na prática, existem três alavancas bastante simples que você pode trabalhar: aumentar o número de clientes, aumentar o valor médio que cada cliente gasta e aumentar a quantidade de vezes que esse cliente compra.

Grandes empresas fazem isso o tempo inteiro. Supermercados fazem. Redes de fast-food fazem. Empresas de tecnologia fazem. E não existe nenhum motivo para essa lógica ficar restrita a negócios gigantes.

Na verdade, quanto menor a empresa, mais importante pode ser entender isso.

Porque você provavelmente não tem dinheiro infinito para continuar comprando atenção e buscando gente nova enquanto ignora quem já chegou.

Seu negócio é um balde furado

Imagine um balde cheio de água com um pequeno furo no fundo.

Quando você abre uma empresa, costuma existir bastante esforço para encher esse balde. Você anuncia a inauguração, fala com conhecidos, investe em divulgação, faz promoções e tenta colocar o máximo possível de clientes para dentro.

O problema é que o balde continua furado.

Alguns clientes vão embora. Outros deixam de precisar do seu produto. Alguns mudam de cidade, encontram um concorrente, alteram prioridades ou simplesmente esquecem que sua empresa existe.

Isso faz parte.

O erro é acreditar que, depois de encher o balde uma vez, a água vai permanecer lá para sempre.

É muito comum encontrar empresas que fizeram um grande esforço de divulgação no começo e depois praticamente abandonaram a aquisição. Passam a depender de indicação e esperam que os clientes atuais tragam naturalmente os próximos.

Indicação é ótima. Só não deveria ser desculpa para você deixar o crescimento do negócio nas mãos do acaso.

Aquisição de clientes é um trabalho permanente.

Você precisa continuar colocando água no balde.

Primeira alavanca: conquistar mais clientes

A primeira maneira de crescer é a mais óbvia: aumentar continuamente sua base de clientes.

Mas existe uma diferença entre simplesmente divulgar o negócio e construir um mecanismo de aquisição.

Um supermercado, por exemplo, pode anunciar determinados produtos por preços extremamente atraentes. Talvez a margem naquele item específico seja pequena. Dependendo da estratégia, ele pode até aceitar ganhar muito pouco naquela primeira transação.

Por quê? Porque o objetivo não termina naquele produto.

A oferta coloca você dentro do supermercado. Depois que está lá, dificilmente leva apenas aquilo que viu no anúncio. Compra uma coisa, lembra de outra, passa por um corredor e coloca mais três produtos no carrinho.

O produto anunciado cumpriu uma função: trouxe o cliente para dentro.

Essa mesma lógica pode ser usada em empresas completamente diferentes.

Você pode ter um produto de entrada, um serviço inicial ou uma oferta específica construída para diminuir a barreira da primeira compra. Em alguns negócios, essa oferta já pode ser lucrativa. Em outros, talvez ela exista principalmente para adquirir clientes.

O importante é não analisar essa primeira venda isoladamente.

Se você gastou R$ 100 para adquirir um cliente e ganhou R$ 80 na primeira transação, parece um péssimo negócio quando a história termina ali. Mas, se esse mesmo cliente gastar R$ 500, R$ 2 mil ou R$ 10 mil com a empresa ao longo do relacionamento, a conta muda completamente.

É por isso que aquisição não pode ser pensada sem as outras duas alavancas.

A primeira compra precisa diminuir a distância

Existe uma barreira natural antes de alguém comprar de uma empresa pela primeira vez.

A pessoa ainda não sabe exatamente como será a experiência. Não sabe se a entrega é boa, se pode confiar em você ou se aquilo realmente vale o dinheiro.

Depois de uma boa primeira experiência, parte dessa incerteza desaparece.

Por isso, um bom produto de entrada não deveria ser sinônimo de “produto ruim porque é barato”. É justamente o contrário.

Se você quer utilizar uma primeira oferta para conquistar clientes, precisa fazer aquela pessoa pensar: “Se entregaram tudo isso aqui, imagina o restante.”

Foi uma lógica que usei em diferentes momentos nos meus próprios produtos. A primeira compra diminuía a barreira para a pessoa conhecer meu trabalho. A partir dali, ela podia experimentar a metodologia, consumir os materiais e entender melhor como pensamos.

Isso cria algo que anúncio nenhum consegue fabricar sozinho: experiência.

E uma boa experiência torna a segunda venda muito diferente da primeira.

Segunda alavanca: aumentar o valor de cada transação

Agora imagine que você já conseguiu trazer o cliente.

A segunda pergunta é: quanto ele compra quando compra?

É o que normalmente chamamos de ticket médio.

O exemplo mais fácil está no fast-food. Você escolhe um lanche e, durante a compra, recebe a possibilidade de adicionar batata, aumentar o tamanho da bebida ou incluir uma sobremesa.

A empresa já fez o trabalho mais difícil: colocou você diante do caixa disposto a gastar dinheiro.

Agora ela tenta aumentar o valor daquela transação.

Parece uma coisa pequena quando pensamos em alguns reais adicionais. Multiplique isso por milhares ou milhões de compras e você entende por que essa estratégia é tão importante.

No seu negócio, a lógica é a mesma.

Se um cliente está comprando determinado serviço, existe algo complementar que faria sentido naquele momento? Se comprou um produto, existe uma versão mais completa? Um adicional? Uma implementação? Uma extensão? Outro item que aumenta o resultado que ele pretende alcançar?

A pergunta não deveria ser “como faço o cliente gastar dinheiro à toa?”. Isso destrói confiança e não se sustenta.

A pergunta é: existe algo que genuinamente melhora a experiência ou o resultado e que eu ainda não estou oferecendo?

Se existe, talvez você esteja deixando valor para o cliente e dinheiro para a empresa em cima da mesa.

Vender mais para o cliente não deveria ser motivo de vergonha

Existe uma relação estranha que algumas pessoas têm com venda.

Trabalham para conquistar o cliente, entregam alguma coisa boa e, depois disso, ficam constrangidas em fazer uma nova oferta.

Como se vender novamente anulasse a qualidade da primeira entrega.

Para mim, deveria acontecer justamente o contrário.

Se você acredita no que vende e entregou uma experiência boa, existe muito mais motivo para apresentar o próximo passo. Agora o cliente já conhece seu trabalho e consegue decidir com mais informação se quer continuar.

Claro que isso pressupõe uma coisa básica: você precisa entregar.

Empurrar um segundo produto ruim depois de uma primeira experiência ruim não é estratégia de monetização. É só uma maneira eficiente de perder o cliente mais rápido.

Mas, quando existe qualidade, fazer outra oferta não é um problema. Muitas vezes, é exatamente o que o cliente espera.

Ele resolveu o primeiro problema e agora quer saber: qual é o próximo passo?

Terceira alavanca: fazer o cliente voltar mais vezes

Existe ainda uma terceira possibilidade que muita empresa praticamente ignora.

Você conquistou o cliente.

Conseguiu aumentar o valor da compra.

Agora precisa pensar na frequência.

Imagine uma pizzaria em que um cliente compra duas vezes por mês. Se a empresa consegue fazer com que parte desses clientes compre três vezes, aumentou a receita sem necessariamente conquistar uma pessoa nova.

Isso parece óbvio em negócios de consumo recorrente, mas a lógica pode ser aplicada de maneiras diferentes em serviços, educação, consultoria e vários outros mercados.

O objetivo é aumentar o número de transações ao longo do relacionamento.

Talvez o cliente compre um produto hoje e participe de um evento daqui a três meses. Depois, adquira outro serviço. Mais adiante, renove um contrato. Em outro momento, compre uma experiência diferente.

É aqui que começa a aparecer uma distinção importante entre vender um produto e construir um cliente.

Quando seu modelo inteiro depende de encontrar uma pessoa nova para cada nova venda, você precisa recomeçar o trabalho comercial o tempo inteiro.

Quando consegue fazer clientes satisfeitos voltarem, parte do crescimento passa a acontecer dentro da própria base.

As três alavancas ficam muito mais poderosas juntas

Agora imagine um negócio com 100 clientes que gastam, em média, R$ 500 duas vezes por ano.

Esse negócio gera R$ 100 mil com essa base.

Se você quiser crescer, pode tentar simplesmente dobrar o número de clientes. Precisaria sair de 100 para 200.

Só que existe outro caminho.

Imagine que você aumente sua base em 20%, chegando a 120 clientes. Ao mesmo tempo, melhore suas ofertas e faça o ticket médio passar de R$ 500 para R$ 600. Depois, crie motivos para esses clientes comprarem três vezes por ano em vez de duas.

Agora a mesma estrutura gera R$ 216 mil.

Você mais do que dobrou a receita sem precisar dobrar a base de clientes.

É um exemplo simplificado, claro. Na vida real, aumentar qualquer uma dessas variáveis envolve custo, esforço, margem, capacidade de entrega e uma série de outros fatores.

Mas o exemplo mostra por que olhar apenas para aquisição limita tanto o raciocínio.

Pequenas melhorias nas três alavancas podem produzir um efeito muito maior quando acontecem juntas.

O erro é ter apenas uma oferta para todo mundo

Uma das consequências práticas desse raciocínio é perceber que um negócio pode precisar de ofertas diferentes para momentos diferentes do relacionamento.

Existe a oferta que ajuda a conquistar o cliente.

Existe aquilo que pode aumentar o valor de uma compra.

Existem produtos e serviços que fazem sentido depois que a pessoa já teve uma primeira experiência.

E existem ofertas pontuais que ajudam a reativar clientes que não compram há algum tempo.

Isso não significa sair criando vinte produtos amanhã.

Aliás, fazer isso provavelmente vai criar mais confusão do que receita.

A ideia é olhar para o que já existe e identificar os buracos.

Talvez você tenha uma ótima oferta principal, mas nenhuma porta de entrada. O cliente precisa confiar demais em você antes mesmo da primeira compra.

Talvez aconteça o contrário: você é muito bom em vender produtos baratos, mas não existe um próximo passo. Entra muita gente, todo mundo compra uma vez e a relação termina.

Ou talvez você tenha diferentes produtos, mas nunca volte a conversar com os clientes depois da compra.

Cada situação pede uma solução diferente.

Pare de pensar apenas na próxima venda

Quando você olha para essas três estratégias em conjunto, percebe que o objetivo não é simplesmente extrair o máximo possível de dinheiro de uma pessoa.

O objetivo é construir uma relação econômica que faça sentido para os dois lados.

Você cria uma boa razão para o cliente entrar.

Entrega uma experiência que aumenta a confiança.

Apresenta novas soluções quando elas fazem sentido.

E cria motivos para essa pessoa continuar comprando ao longo do tempo.

Foi por isso que, no conteúdo original que deu origem a este artigo, usei meus próprios produtos como exemplo. Uma pessoa poderia entrar por um produto como o The Checklist, conhecer outros produtos dentro daquela experiência, contratar um serviço da equipe, eventualmente chegar a uma consultoria e, em outros momentos, receber ofertas de eventos ou novas experiências.

Não é uma sequência aleatória de vendas.

Existe uma tentativa de aumentar o valor do relacionamento ao longo do tempo.

E essa mudança de perspectiva é importante: em vez de perguntar apenas “como vendo esse produto?”, você começa a perguntar “como construo um cliente que tenha bons motivos para continuar comprando da minha empresa?”

Em qual das três alavancas seu negócio está travado?

Talvez você não precise de mais clientes neste momento.

Pode ser que sua aquisição já funcione, mas as pessoas comprem pouco. Ou talvez o ticket seja bom, porém cada cliente compre apenas uma vez e desapareça.

Também pode acontecer de você ter bons produtos e clientes satisfeitos, mas nenhuma oferta de entrada capaz de trazer gente nova com previsibilidade.

Esses problemas parecem parecidos quando você olha apenas para o faturamento. Não são.

E é justamente por isso que, na Consultoria com o Time Viveiros, não começamos pela solução antes de entender onde está o problema.

Analisamos suas ofertas, o caminho que o cliente percorre dentro do negócio e as oportunidades de trabalhar essas três alavancas: aquisição, valor por transação e frequência de compra.

Porque talvez você realmente precise de mais clientes.

Mas talvez exista dinheiro parado em clientes que já chegaram até você e simplesmente não têm um próximo passo claro.

CONSULTORIA COM O TIME VIVEIROS